Hoy en día, trabajar con un fabricante en el sector de la infraestructura informática y de redes no debe limitarse a la simple compra de productos. Para un distribuidor, mayorista o socio comercial, importa mucho más: previsibilidad, apoyo tangible a las ventas, seguridad operativa y un socio que comprenda las particularidades del mercado. Precisamente por eso, trabajar con Lanberg es algo más que acceder a una amplia cartera de productos. Es un modelo de negocio diseñado para facilitar el crecimiento empresarial y liberar al socio de algunas de las responsabilidades cotidianas asociadas a la gestión de la oferta de productos.

Esto es especialmente importante hoy en día, cuando no basta con ampliar la cartera de productos. Cada nueva marca en la cartera supone un trabajo extra: hay que garantizar la selección de productos, la disponibilidad, los argumentos de venta, las comunicaciones de marketing y la atención al cliente. Para muchas empresas, el problema no es la falta de potencial de ventas, sino la limitación de recursos humanos y de tiempo. Por eso, un buen fabricante no sólo debe suministrar el producto, sino también ayudar a gestionarlo eficazmente.

Gestor de Producto Virtual: Un verdadero alivio para tu socio

Uno de los pilares más sólidos de nuestra asociación con Lanberg es el modelo de Gestor Virtual de Productos. En la práctica, esto significa que nuestros socios minoristas no tienen que gestionar la línea de productos por sí solos y no tienen que asignar recursos adicionales para aumentar eficazmente las ventas de los productos Lanberg. Por parte del fabricante, hay un representante dedicado que apoya al socio en la gestión diaria de la categoría de productos, coordinando las actividades relacionadas con la línea de productos y adaptándola a las necesidades del mercado.

Para un distribuidor o minorista, esto ofrece un beneficio muy tangible: no hay necesidad de crear una cartera de productos desde cero para toda una categoría con el fin de vender eficazmente la marca. Lanberg proporciona la experiencia necesaria para gestionar la gama de productos, apoyar las ventas y facilitar la colaboración operativa diaria.

El VPM no consiste sólo en gestionar la gama de productos, sino también en controlar la rotación del inventario.

La mayor ventaja de este modelo es que el Gestor Virtual de Producto no se limita a prestar apoyo diario al producto. Su papel también consiste en garantizar activamente que la línea de productos funcione como debe desde el punto de vista empresarial, es decir, generando un volumen de negocio adecuado y evitando la inmovilización innecesaria de capital en inventarios de baja rotación.

Supongamos que se añaden inicialmente 300 SKU a la gama de productos de un socio. En el modelo tradicional, el distribuidor debe hacer un seguimiento de qué productos se están vendiendo como se esperaba, cuáles están empezando a ralentizarse y dónde es necesario actuar. En el modelo Lanberg, el VPM se encarga de este proceso. Analiza regularmente las ventas, supervisa los índices de rotación y compara los resultados con las experiencias de otros mercados y canales de distribución. Esto significa que el socio no tiene que seguir cada señal de alarma por su cuenta y preguntarse si un determinado producto se está vendiendo como debería.

Rotación que no se deja al azar

Desde la perspectiva de un distribuidor, el reto no consiste simplemente en añadir un producto a la gama, sino en mantener una combinación de productos que realmente funcione. Si ciertos artículos empiezan a venderse con demasiada lentitud, se corre el riesgo de acumular existencias, reducir la rotación e inmovilizar un presupuesto que podría invertirse mejor en otros productos.

Aquí es precisamente donde el modelo VPM ofrece una ventaja real. Cuando vemos que un producto concreto no está alcanzando los objetivos de ventas previstos, no dejamos que nuestro socio se ocupe del problema por su cuenta. Analizamos la situación y proponemos acciones específicas: desde pequeños ajustes de precios, pasando por subvenciones para aumentar el atractivo de la oferta, hasta cambiar el producto por un modelo o grupo de productos diferente si los datos muestran que la demanda en un lugar determinado difiere de la de otros mercados. Esto garantiza que la gama de productos se optimice constantemente, y que el socio no se quede con existencias atascadas en el almacén.

Mejor control de los márgenes

El segundo factor clave es el margen. Para muchas empresas, el problema no es que un producto no se venda, sino que se vende demasiado despacio o de un modo que no produce resultados comerciales satisfactorios. El VPM ayuda a las empresas a responder con suficiente antelación, antes de que una métrica determinada empiece a arrastrar a toda la categoría.

Esto significa que el socio no tiene que tantear el terreno en la oscuridad. No tienen que adivinar por su cuenta si merece la pena ajustar el precio, si es mejor potenciar el marketing del producto o si el problema radica en la propia selección de índices. Lanberg tiene a su lado a una persona que examina la oferta no sólo desde el punto de vista del producto, sino sobre todo desde una perspectiva empresarial. El objetivo es mantener un modelo de cooperación en el que la oferta tenga el impulso de ventas adecuado, y el socio pueda gestionar mejor su margen y la rentabilidad de la categoría.

Los buenos productos son la base

Ni siquiera el mejor modelo de asociación tendrá éxito sin una sólida oferta de productos. Por eso es importante que Lanberg haya desarrollado una amplia cartera de soluciones para los sectores de TI y telecomunicaciones, que incluye cableado estructurado, fibra óptica, armarios rack, accesorios para rack, componentes de red y otros elementos de infraestructura necesarios tanto para proyectos profesionales como para la venta diaria al por menor.

Desde la perspectiva del socio, es igualmente importante que la oferta sea competitiva no sólo en precio, sino también en calidad. Es precisamente esta relación calidad-precio la que determina muy a menudo si un producto tiene potencial para un alto volumen de ventas y si el vendedor puede recomendarlo al cliente con confianza.

Logística eficiente y disponibilidad

En las relaciones B2B, no sólo importa lo que se vende, sino también la rapidez y eficacia con que se entrega. Para un distribuidor o mayorista, una buena asociación con un fabricante significa entregas predecibles, procesos racionalizados y un socio en el que pueden confiar a la hora de planificar las ventas.

En la práctica, esto significa menos tiempo de inactividad, una reposición más fácil y un entorno de trabajo más cómodo para el equipo de ventas. Cuando el producto está disponible y el proceso de colaboración funciona sin problemas, el socio puede centrarse en aumentar las ventas en lugar de apagar incendios operativos.

Asistencia técnica y servicio

Una marca B2B fuerte no sólo tiene que ver con las ventas, sino también con el servicio posventa. Un servicio eficiente y un soporte técnico bien organizado minimizan el riesgo de caos cuando se trata de preguntas, solicitudes de servicio o situaciones postventa. Esto, a su vez, conduce a una mayor confianza entre los clientes finales, y para el distribuidor o vendedor, significa menos problemas operativos y un equipo más organizado.

Es igualmente importante señalar que un bajo índice de devoluciones y reclamaciones no es simplemente una medida de calidad. También representa un beneficio empresarial tangible que mejora la facilidad de colaboración y la rentabilidad de las ventas.

Marketing que realmente ayuda a impulsar las ventas

Vender productos tecnológicos hoy en día no sólo requiere una sólida oferta de productos, sino también una presentación eficaz. Los clientes comparan especificaciones, investigan materiales, analizan ventajas y esperan una comunicación clara. Por eso el apoyo de marketing de un fabricante se ha convertido en un componente clave de la ventaja competitiva de un socio.

Lanberg apoya a sus socios con materiales que les ayudan a promocionar y vender productos de forma más eficaz. Pueden incluir gráficos, banners, boletines informativos, materiales digitales, contenido de productos o vídeos ya preparados. Si es necesario, también podemos crear materiales adaptados a los requisitos y canales de comunicación específicos de un socio. Este es otro ejemplo de cómo nuestra asociación con Lanberg va más allá de la simple entrega del producto.

Una asociación basada en el crecimiento

Lanberg está ampliando su presencia en los mercados europeos y colaborando con distribuidores y revendedores de varios países. Esto es una señal importante para las empresas que buscan un socio estable para una cooperación a largo plazo. Pero aún más importante es que esta colaboración ofrezca un valor añadido tangible: soporte de producto, recursos de marketing, servicio, logística y un modelo VPM que realmente aligere la carga de trabajo del socio.

Precisamente por eso merece la pena considerar una asociación con Lanberg más allá de su cartera de productos. Sí, una sólida oferta de productos es la base. Pero la verdadera ventaja comienza cuando un fabricante comprende los retos de su socio comercial y le ayuda a aumentar las ventas en la práctica, sin añadir costes, responsabilidades o complejidad de procesos innecesarios.

Si crees que asociarte con Lanberg puede apoyar tu negocio, ayudarte a crecer y ofrecer a tus clientes una gama de productos y servicios más atractiva y completa, ponte en contacto con nosotros. Estaremos encantados de responder a todas tus preguntas y haremos todo lo posible para garantizar que nuestra asociación sea mutuamente beneficiosa.